難易度別の対処法
どんな相手でも成果を出す適応力を身につける
「今日の商談相手、すごく難しい人だった...」
営業をしていれば、必ずそんな日があります。高圧的な人、無反応な人、話が通じない人。でも、ちょっと待ってください。本当に「難しい人」なのでしょうか？
実は、相手が「難しい」と感じるのは、こちらのアプローチが相手に合っていないだけかもしれません。この章では、様々なタイプの相手に適応し、どんな状況でも商談を成功に導く実践的な方法をお伝えします。
なぜ「難しい相手」が生まれるのか
相手も人間、必ず理由がある
高圧的な態度や無反応の裏には、必ず理由があります：
隠れた心理状態 - 警戒心 - 過去に営業で嫌な思いをした - 多忙 - 時間がなくてイライラしている - 不安 - 決定権がなくて焦っている - プライド - 知識不足を隠したい
これらを理解することで、「難しい相手」から「理解すべき相手」に変わります。
タイプ別攻略法
タイプ1: 高圧的・威圧的な相手
特徴 - 上から目線の発言 - 否定から入る - 専門知識でマウントを取る - 時間に厳しい
なぜそうなるのか
実は、高圧的な人ほど「認められたい」「尊重されたい」という欲求が強いのです。
効果的な対処法
- 絶対に戦わない
相手：「そんなの当たり前でしょ」
NG：「いえ、それは違います」
OK：「おっしゃる通りです。さらに言えば...」
- 知識と実績で静かに実力を示す
「確かに〇〇様のおっしゃる通り、
この業界では△△が常識ですね。
実は弊社も、大手A社で同じ課題に直面し、
こんな解決策で成果を出しました...」
- 相手の時間を尊重する
「お忙しい中、ありがとうございます。
15分で要点をお伝えしますので、
もし興味を持っていただけたら、
詳細をお話しさせてください」
実際の成功例
営業：「〇〇様は本当にお詳しいですね。
実は、そのレベルまで理解されている方は少ないんです」
高圧的な相手：「まあ、この業界長いからね」
営業：「だからこそ、〇〇様なら、この提案の価値を
すぐに理解していただけると思います」
→ 相手の態度が軟化し、建設的な議論に
タイプ2: 無反応・無表情な相手
特徴 - 相槌が少ない - 表情が変わらない - 「はい」「いいえ」だけの返答 - 沈黙が多い
なぜそうなるのか
無反応な人は、実は慎重に観察していることが多いです。軽々しく反応しない分、信頼できると判断すれば、強い味方になります。
効果的な対処法
- 沈黙を恐れない
質問した後、相手が考えている間は待つ。
5秒、10秒の沈黙も、相手のペースに合わせる。
- Yes/Noで答えられる質問を増やす
「詳しく教えてください」→「月商は500万円以上ですか？」
「どう思いますか？」→「これは御社に合いそうですか？」
- 視覚的な資料を活用
「言葉だけでは伝わりにくいので、
実際の事例をお見せしますね」
（画面共有やサンプルを見せる）
実際の成功例
営業：「...ということですが、いかがでしょうか？」
無反応な相手：「...」（10秒の沈黙）
営業：（焦らずに待つ）
無反応な相手：「なるほど。それで、具体的には？」
→ 実は真剣に検討していたことが判明
タイプ3: 話が脱線する・まとまらない相手
特徴 - 関係ない話題に飛ぶ - 同じ話を繰り返す - 決められない - 時間の感覚がない
なぜそうなるのか
このタイプは、不安や迷いを話すことで解消しようとしていることが多いです。
効果的な対処法
- 傾聴しつつ、優しく軌道修正
「素晴らしいお話ですね。
ところで、先ほどの〇〇の件ですが...」
- 要点を整理してあげる
「お話を整理すると、
1. △△を改善したい
2. 予算は〇〇万円
3. 期限は3ヶ月後
ということでよろしいですか？」
- 時間を区切る
「残り時間が15分なので、
最も重要な△△について
集中的にお話ししてもよろしいですか？」
実際の成功例
脱線する相手：「そういえば、去年の忘年会で...」
営業：「楽しそうですね！
人間関係を大切にされているんですね。
だからこそ、スタッフの作業効率を上げる
今回の提案も気に入っていただけると思います」
→ 脱線した話も提案に結びつける
タイプ4: 予算がない・権限がない相手
特徴 - 「お金がない」が口癖 - 「上に聞かないと」を連発 - 具体的な話を避ける - 決定を先延ばしにする
なぜそうなるのか
本当に予算や権限がない場合もありますが、多くは断る口実として使っています。
効果的な対処法
- 投資対効果を明確に示す
「確かに50万円は大きな金額です。
でも、月10万円の売上増が6ヶ月続けば、
元は取れますよね？
実際、A社様は3ヶ月で回収されました」
- 決裁者を巻き込む提案
「上司の方も交えて、
もう一度お話しさせていただけませんか？
決裁者の方向けの資料もご用意します」
- 段階的な提案で心理的ハードルを下げる
「いきなり全部は難しいですよね。
まず10万円のお試しプランから始めて、
効果を確認してから本格導入はどうですか？」
実際の成功例
予算がない相手：「うち、本当にお金なくて...」
営業：「では、逆に考えてみましょう。
今のままだと、毎月いくら損していますか？」
相手：「え？」
営業：「機会損失も立派な損失です。
早く始めれば、それだけ早く回収できますよ」
タイプ5: 知識豊富で細かい質問をする相手
特徴 - 専門用語を多用 - 細部にこだわる - 他社と詳細に比較 - 論理的な説明を求める
なぜそうなるのか
このタイプは本気で検討していることが多く、実は最も成約に近い相手です。
効果的な対処法
- 専門性で応える
「さすがよくご存知ですね。
では、より専門的な話をさせていただくと...」
（準備していた詳細資料を出す）
- 数字とロジックで説明
「御社の現状分析をすると、
CVRが2.3%、平均単価が5,000円。
月間1,000アクセスなら、
売上は115,000円ですね。
もしCVRを3.5%に改善できれば...」
- 一緒に考える姿勢
「面白い視点ですね。
確かにその部分は課題です。
一緒に最適解を見つけていきましょう」
状況別の対処法
初対面で緊張している場合
サインを見逃さない - 声が小さい - 目を合わせない - 体が固い
対処法
「リラックスしてください。
今日は売り込みではなく、
御社の課題を一緒に整理する時間です。
まず、簡単な質問から始めますね。
コーヒーと紅茶、どちらがお好きですか？」
（答えやすい質問で緊張をほぐす）
明らかに興味がない場合
サインを見逃さない - 時計を何度も見る - 「忙しい」を連発 - 資料を見ない
対処法
「お忙しいところ申し訳ございません。
実は、5分だけいただければ、
御社の時間を大幅に削減できる方法を
お伝えできるのですが...
もし興味がなければ、
すぐに切り上げますので」
（相手に主導権を渡す）
過去に失敗経験がある場合
サインを見逃さない - 「前もダメだった」 - 「どうせ同じでしょ」 - 懐疑的な質問が多い
対処法
「過去に嫌な思いをされたんですね。
具体的に、何が問題でしたか？」
（傾聴）
「なるほど、それは辛い経験でしたね。
実は、同じような経験をされた方が
弊社を選ぶ理由がそこにあるんです。
具体的には...」
（差別化ポイントを明確に）
心理的な準備とマインドセット
相手を変えようとしない
NGマインド 「この人は間違っている」 「もっとこうすればいいのに」
OKマインド 「この人にはこの人の事情がある」 「どうすれば価値を提供できるか」
全員に好かれる必要はない
事実を受け入れる - 10人中10人に売れることはない - 相性の問題も必ずある - 断られても人格否定ではない
健全な考え方
「今回はご縁がなかったけど、
必要な人に必要なサービスを届けよう」
実践トレーニング方法
ロールプレイング
練習方法 1. 同僚に「難しい客」を演じてもらう 2. 5分間の模擬商談 3. フィードバックをもらう 4. 役割を交代して再挑戦
実践後の振り返り
振り返りシート
□ 相手のタイプは？
□ なぜそうなったと思うか？
□ 自分の対応は適切だったか？
□ 次回はどう改善するか？
まとめ - 「難しい相手」は「成長のチャンス」
商談で出会う「難しい相手」は、実はあなたの適応力を高める最高の教材です。
高圧的な人からは、冷静さを学び、 無反応な人からは、忍耐力を学び、 脱線する人からは、柔軟性を学ぶ。
すべての出会いが、あなたを一流の営業パーソンに育ててくれます。
今日から実践すること
✅ 次に「難しい」と感じたら、まず相手の心理を想像する ✅ 自分の感情をコントロールし、相手に合わせたアプローチを選ぶ ✅ うまくいってもいかなくても、必ず振り返りをする
最後に覚えておいてほしいこと
本当に難しいのは「相手」ではなく、 相手に合わせられない「自分の固定観念」である。
柔軟性を持って、どんな相手とも良い関係を築いていきましょう。 その先に、真のトップセールスへの道が開かれています。
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